Eulenhof Consulting 

Beratung Nachfolge

Profitieren Sie von unserer Expertise und lassen Sie Ihr Unternehmen von uns beurteilen.
Wir stellen die Weichen für Ihre erfolgreich geregelte Nachfolge.

Das sind wir

Spezialisiert auf Verlagswesen

Expertenteam

Wir sind für Sie da!

Beratung Nachfolge

Wir beraten Sie zu den Möglichkeiten der gewünschten Nachfolgeregelung.

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Ablauf beim Verkauf

Erfahren Sie die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses und der richtigen Vorbereitung.

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Nachfolgeregelung

  • Vorbereitung 
  • Zielsetzung Verkäufer / Käufer
  • Kaufpreisgestaltung

Angebot Kurzberatung

Wir beraten Sie in 2-3 Stunden über Ihre individuellen Möglichkeiten.

Jetzt Kurzberatung buchen

Nachfolge richtig gestalten und Fehler vermeiden

Das Institut für Mittelstandsforschung schätzt, dass bis 2022 etwa 150.000 Unternehmen aller Branchen mit rund 2,4 Millionen Beschäftigten eine/n Nachfolger/in suchen. Etwa 50% werden demnach an Familienmitglieder übergeben, 18% von Mitarbeiter/innen übernommen und der Rest an Externe verkauft. Was die Schätzung nicht enthält ist die Zahl der Unternehmen, die mangels Nachfolger/in geschlossen werden.

Ein Teil der genannten Zahlen betrifft Verlage/Medienunternehmen. Auch hier steht eine große Zahl vor allem kleiner und mittlerer Verlage bzw. Verleger/innen vor der Lösung des Nachfolgeproblems.

Unser Beratungsangebot
Nachfolge & Bewertung

Wir besprechen mit Ihnen zusammen die o.g. Punkte in Ruhe und geben Ihnen (nachdem wir die wirtschaftliche Situation beurteilt haben) unsere Einschätzung und Expertise, 

ob und inwieweit Ihre Vorstellungen umsetzbar sind

ob und wenn ja, wo Voraussetzungen geschaffen werden bzw. Änderungen vorgenommen werden müssen

innerhalb welches Zeitraumes die Umsetzung möglich ist

Angebot Kurz-Beratung nachfolge

Sie möchten sich über die Möglichkeiten einer Unternehmens-Nachfolge informieren?

Wir bieten Ihnen dazu unsere Kurz-Beratung an. Dauer: ca. 2 bis 3 Stunden. Wir informieren Sie, beantworten Ihre Fragen und geben Ihnen einen Überblick. 

Dauer 2-3 Std.

relevante Facts

kompakter Überblick

erfahrenes Beraterteam

Wichtige Faktoren einer Nachfolgeregelung

Faktor Zeit

Vorbereitung auf die Nachfolge inklusive einer Vorlaufzeit von zwei bis drei Jahren

Zielsetzung des Verkäufers

Erläuterung der Zielrahmen
der Verkäuferseite

Marktwert

Gefahr durch Fehleinschätzung des Marktwertes des eigenen Unternehmens

Faktor Kaufpreis

Amortisation des Kaufpreises und Kaufpreisgestaltungs-Modelle

Zielsetzung des Käufers

Erläuterung der Zielrahmen
der Käuferseite

Ablauf beim Verkauf

Erläuterung der einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses eines Verlags

Faktor Zeit

In vielen Fällen, in denen Verlage aus Altersgründen verkauft werden sollen, beschäftigen sich die Inhaber/Gesellschafter sehr spät mit dem Thema Nachfolge. Dann soll am besten innerhalb weniger Monate ein/e Käufer/in gefunden und der Kauf zum Höchstpreis abgewickelt werden. Leider funktioniert das in der Praxis nicht ohne weiteres. Erstens dauert ein Verkaufsprozess in den meisten Fällen schon ein halbes Jahr und mehr und zweitens sind die Vorstellungen von Verkäufern in vielen Fällen nicht marktkonform.

Vorlaufzeit zwei bis drei Jahre

Im Idealfall beschäftigt sich der/die Verkäufer/in zwei bis drei Jahre vor einem geplanten Verkauf mit dem Thema Nachfolge/Verkauf und sucht sich eine/n fachkundigen und branchenerfahrenen Berater/in, der mit ihm/ihr das Thema professionell bespricht und Vorschläge zur Gestaltung des Verkaufsprozesses macht. Wichtig in diesem Zusammenhang ist es, die unterschiedlichen Sichtweisen von Verkäufer/in und Käufer/in näherzubringen. Nur wer die Denk- und Handlungsweise der Gegenseite versteht, kann entsprechend argumentieren und agieren und vermeidet so Fehler.

Generelle Erfolgsfaktoren

Branchen-Erfolgsfaktoren

Spezifische oder kritische Erfolgsfaktoren

Vernetzung von Erfolgsfaktoren

Einholung von Kundenmeinungen

Welche Ziele haben Verkäufer?

Der Zielrahmen der Verkäuferseite lässt sich in den meisten Fällen so beschreiben:

Ziel von Verkäufern
Übergabe des Verlages (Lebenswerk-Aspekt) in gute Hände – Fortführungsaspekt
Erläuterung

Der Verkäuferseite ist es wichtig, dass der Verlag in „gute Hände“ übergeben wird, so dass die Fortführung über den Verkauf hinaus gesichert ist.

Ziel von Verkäufern
Sicherung der Arbeitsplätze
Erläuterung

Die Arbeitsplätze der „Mannschaft“ sollen gesichert werden – vor allem, wenn es sich um langjährige Mitarbeiter/innen handelt.

Ziel von Verkäufern
Es soll ein optimaler Verkaufs-Preis erzielt werden, wobei der Preis mehrere Facetten hat
Erläuterung

Der Verkaufspreis ist das finanzielle Äquivalent für das Lebenswerk und stellt damit auch eine Wertschätzung für die Leistung des/der Verlegers/in dar.

Der Verkaufspreis dient i.d.R. häufig zur Absicherung des Verkäufers, der je nach Alter damit seinen Lebensabend bestreiten muss.

Welche Ziele haben Käufer?

Der Zielrahmen der Käuferseite lässt sich in den meisten Fällen so beschreiben:

er anorganisch wachsen will oder muss

das Zukaufs-Projekt strategisch in sein Konzept passt

es wirtschaftlich gesund und zukunftsfähig ist

das Risiko des Scheiterns niedrig ist und

der Kaufpreis sich in einer angemessenen Frist (s.o.) über erwirtschaftete Gewinne amortisiert

Gefahr: Fehleinschätzung des Marktes 

Viele Unternehmer/innen bzw. Verleger/innen erliegen einer Fehleinschätzung bezüglich des Unternehmenswertes, schätzen häufig den Wert des eigenen Verlages zu hoch ein.

Unternehmenswert

Ein Unternehmen ist grundsätzlich einmal genau so viel wert, wie ein Dritter (Käufer) bereit ist, dafür zu bezahlen. Die Alternative zu diesem Marktgesetz: Das Unternehmen nicht verkaufen – und selbst weiterführen.

Zukunftsaussichten

Ein Käufer kauft die Zukunft des Unternehmens/Verlages. D.h. wenn der Verlag keine Zukunft hat, weil die Verlagsprodukte überaltert sind, nicht mehr zeitgemäß, weil Märkte sich verändern/verändert haben, weil Nutzergewohnheiten sich ändern oder geändert haben, dann kann die Vergangenheit (Umsatz – Kosten – Ergebnis) noch so gut gewesen sein: Es wird sich nur schwer ein Käufer finden – und wenn, dann zu einem „überschaubaren“ Preis.

Die „ungefangenen Fische“
oder der Wert von Potenzialen

Wie dargestellt, kauft der Käufer die Zukunft eines Unternehmens. Nur wenn er die Aussichten positiv einschätzt, dann wird ein Verkauf zustande kommen. Aber: Wenn der Verkäufer erwartet, dass er vom Verkäufer vorhandene Potenziale zusätzlich vergütet bekommt, dann wird er in den meisten Fällen enttäuscht. Denn wenn vorhandene Potenziale erst durch Investitionen ausgeschöpft werden können, wenn der Käufer also Geld einsetzen muss und auch das Risiko des Scheiterns in Betracht ziehen muss, dann tendiert die Bereitschaft dafür, dem Verkäufer auch noch zusätzliches Geld zu bezahlten gegen Null. Da kommt dann die Frage: Wenn das Potenzial so hoch und dabei risikolos ist, warum wurden die Chancen in der Vergangenheit nicht genutzt?

Synergien – Einsparpotenziale

Häufig wird von Verkäuferseite das Argument angeführt, dass der Käufer durch die Übernahme ein enormes Einsparpotenzial hat, weil die Führung wegfällt, die Bereiche Rechnungswesen/Verwaltung zum großen Teil wegfallen bzw. ohne weiteren Personalaufwand „mitgemacht“ werden können, Miete/Raumkosten entfallen, weil der zugekaufte Verlag beim Käufer angesiedelt wird … Diese Argumentation ist in den meisten Fällen nicht richtig, weil eben statt der vorgerechneten Größenordnung am Ende nur ein Teil des Einsparpotenzial vorhanden ist. Aber selbst, wenn es 100% wären: Diesen Vorteil wird der Käufer nicht an den Verkäufer in Form eines höheren Preises weitergeben. Das gleiche gilt auch für mögliche Steuervorteile, die z.B. aus Abschreibungen entstehen.

Wert der Bestände 

Eine Position, die vor allem in Fachbuch- und Wissenschaftsverlagen immer wieder von der Verkäuferseite überschätzt wird, sind die Lagerbestände. Produktlebenszyklen im Fachbuchbereich und vor allem bei wissenschaftlichen Publikationen sind zweifellos wesentlich höher als z.B. in der Belletristik. Aber meist gibt es ja auch Gründe, warum sich Bestände über die Jahre aufgebaut haben: Entweder war die Auflage zu hoch und der Markt ist mit den bereits verkauften Exemplaren gesättigt, oder der Titel findet nicht (genügend) Abnehmer. In beiden Fällen nützt es nichts theoretische Absatzberechnungen anzustellen, die zu einem hohen Wert führen, der aber nicht in der gewünschten Höhe realisiert werden kann. Meist bietet die Käuferseite an, die Bestände in Kommission zu nehmen.

Amortisation des Kaufpreises

In unserer schnelllebigen Zeit erwarten Käufer, vor allem aber Finanzinvestoren, dass sich der bezahlte Kaufpreis in drei bis maximal fünf Jahren inklusive Zinsen und möglicherweise eines Risikoaufschlages amortisiert.

Die Zeiten, wo ein Unternehmenskauf auf 10 und mehr Jahre angelegt war sind vorbei. Viele Verkäufer lassen sich in Ihrer Einschätzung des Kaufpreises für das eigene Unternehmen von Pressemeldungen über hohe Kaufpreise bei Startups blenden.

Diese „Ausreißer“ gibt es zweifellos, aber meist nicht bei Unternehmen, die sich in den klassischen Feldern bewegen.

Durch diese Fehleinschätzungen und dem daraus resultierenden ablehnenden Verhalten mancher Käufer gegenüber Interessenten bzw. Kaufangeboten, scheitern viele Verkäufe. Und wenn die Erkenntnis auf der Verkäuferseite reift, dass man eine Fehleinschätzung getroffen hat, dann sind oftmals die „guten“ Interessenten abgesprungen und auch nicht mehr bereit, die Verhandlungen wieder aufzunehmen.

– Eulenhof Consulting –

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  • Wir beraten Verlags- und Medienunternehmen seit 1968 und verfügen über eine umfassende Branchenkenntnis.
  • Wir kennen die Probleme von Verlagen und fangen nicht bei Null mit der Analyse an.
  • Wir belassen es nicht bei Maßnahmenplänen, sondern helfen Ihnen auch – sofern Sie das wünschen – bei der Umsetzung.

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