Unternehmensbewertung – Kaufpreisermittlung

Kaufpreisgestaltung:
Tendenz zu Earn-Out-Modell

Trotz niedriger Zinsen gibt es eine sich verstärkende Neigung auf der Käuferseite, einen Kaufpreis nicht zu 100% zum Übergangsstichtag des erworbenen Unternehmens zu zahlen, sondern in den Kaufvertrag eine Earn-Out-Klausel einzubauen. Darin wird vereinbart, dass neben einem fixen Basispreis ein mehr oder weniger hoher Anteil des Kaufpreises erfolgsabhängig in der Zukunft (oft erst nach mehreren Jahren) bezahlt wird.

Hintergrund dieser Vorgehensweise ist, dass der Käufer damit sein Risiko minimiert und – je nach dem wie hoch der Earn-Out-Anteil am Gesamtpreis ist – den Kaufpreis (oder wesentliche Teile davon) aus dem Cashflow bezahlen kann.

Häufig „tappen“ die Verkäufer in die Earn-Out-Falle, weil sie die Potenziale, die Zukunftsfähigkeit, die Möglichkeiten Umsatz und Ergebnis zu generieren, so hoch ansetzen. Im Umkehrschluss wird der Käufer argumentieren: Wenn das alles eintritt, dann soll der Verkäufer an diesen Zukunftserfolgen über einen „Zuschlag“ partizipieren.

Das Problem an der Sache:

Wenn der Verkäufer nach einem Verkauf als Inhaber/Gesellschafter ausscheidet, dann ist die Einflussmöglichkeit auf die zukünftige Entwicklung sehr gering bis nicht vorhanden. Insofern machen solche Modelle aus Käufersicht zwar Sinn, für den Verkäufer aber nur dann, wenn er entweder nicht 100% seines Unternehmens veräußert, sondern einen signifikanten Anteil für eine gewisse Zeit behält, so dass er aktiv Einfluss nehmen kann, oder wenn er zwar 100% seiner Anteile veräußert aber Geschäftsführer bleibt.

Marktwert Verkehrswert bewerten

Notwendig und wichtig sind die Analyse bzw. fachgerechte Bewertung des Unternehmens Das Ergebnis der Bewertung zeigt auch, ob sich die Vorstellungen der Verkäuferseite mit dem Ergebnis der Bewertung decken. Sind gravierende Abweichungen vorhanden muss der Prozess hinterfragt werden. Es macht keinen Sinn, einen Verkaufsprozess in Gang zu setzten wenn die Vorstellungen/Ergebnisse zu unterschiedliche sind.

Nachfolge in Unternehmen

Marktwert bei Nachfolgeregelung verbessern

In den Fällen, in denen der Nachfolgeprozess rechtzeitig gestartet wurde, haben sich durch entsprechende Maßnahmen die zukünftigen Ergebnisse verbessern lassen – und damit natürlich auch der Marktwert des Unternehmens. Diese Chance wird bei einem Verkauf ohne entsprechende Vorbereitung vertan.