M&A-Verkauf: Höhere Preise erzielen durch gezielte Verkaufsfitness

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Wichtige Maßnahmen zur Entflechtung:

• Delegation & Prozessstruktur: Dokumentieren Sie Wissen und Abläufe mittels Standard Operating Procedures (SOPs), um sicherzustellen, dass Prozesse einheitlich und effizient ablaufen.
• Zweites Management-Level: Etablieren Sie ein stabiles Führungsteam, das das Tagesgeschäft ohne Ihre ständige Anwesenheit weiterführen kann.
• Vertrags-Check: Prüfen Sie, ob Kunden- und Lieferantenverträge formal mit dem Unternehmen und nicht mit Ihnen persönlich geschlossen wurden.

Darauf achten Käufer besonders:

• Bereinigtes EBIT/EBITDA: Stellen Sie den tatsächlichen operativen Gewinn dar, indem Sie einmalige oder nicht-operative Kosten (z. B. private Ausgaben oder überhöhte Geschäftsführerbezüge) entfernen.
• Trennung von Privat und Geschäft: Vermeiden Sie vermischte Strukturen, wie etwa private Immobilien in einer Holding, da diese den Verkauf erschweren und die Prüfung verlängern.
• Keine „kreative Buchführung“: Vermeintliche Optimierungen werden in der Prüfung meist enttarnt, führen zu Vertrauensverlust und verhindern oft, dass Sie im M&A-Verkauf höhere Preise erzielen.

Rechtliche Unsicherheiten sind häufige Gründe für Preisabschläge. Ein gut strukturierter, digitaler Datenraum gilt als Qualitätsmerkmal und beschleunigt den Prüfprozess.

Unverzichtbare Dokumente für den Verkauf:

• Jahresabschlüsse der letzten drei bis fünf Jahre sowie unterjährige Auswertungen (inkl. Summen- und Saldenlisten).
• Wichtige Verträge wie Miet- und Arbeitsverträge, insbesondere mit Schlüsselkräften.
• Nachweise über Marken, Patente, Lizenzen sowie Genehmigungen und Zertifizierungen.
• Vollständige Gesellschaftsunterlagen und Gesellschafterbeschlüsse.

Steuerliche Vorbereitung: Klären Sie Risiken frühzeitig mit Ihrem Steuerberater und stellen Sie alle Betriebsprüfungsberichte bereit. Offene Betriebsprüfungen sollten idealerweise vor Verkaufsstart abgeschlossen sein.

Ein Umsatzanteil von mehr als 20 % durch nur einen oder zwei Kunden stellt ein Klumpenrisiko dar, das den Kaufpreis negativ beeinflussen kann. Um das Unternehmen als robuste Organisation zu präsentieren, sollten Sie folgende Punkte beachten:

• Analyse der Kundenstruktur: Erstellen Sie eine Matrix, um Abhängigkeiten zu identifizieren.
• Wachstumspotenziale: Dokumentieren Sie Zukunftsaussichten, da Käufer nicht nur in die Vergangenheit investieren.
• Wiederkehrende Umsätze: Etablieren Sie Serviceverträge oder Abo-Modelle, um die Planbarkeit zu erhöhen und den Unternehmenswert langfristig zu steigern.

Mitarbeiter sind oft die wertvollste Ressource eines Unternehmens. Der Verlust von Leistungsträgern nach einem Verkauf kann die Bewertung massiv gefährden.

Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung:

• Key-Player identifizieren: Analysieren Sie, wer für Kundenbeziehungen oder Produktentwicklung kritisch ist.
• Anreize schaffen: Nutzen Sie Bonusprogramme oder Earn-out-Modelle, um Schlüsselkräfte auch nach der Transaktion an das Unternehmen zu binden.